Нет, спасибо, я просто смотрю 24 декабря 2015, 15:28

Да, у меня похоже набралась подборка старых книг из запасников :) По отзывам книгу очень хвалили, хотя я и не продавец, но все таки в моей сфере тоже есть своего рода продажи, продаешь дизайн. Поэтому я заинтересовалась книгой, думала, что почерпну для себя что-то интересное. В действительности книга будет полезна только продавцам в розничной торговле, которые непосредственно общаются с клиентом и продают что-то материальное.

Автор книги — Гарри Фридман. В книге подробно описаны все стадии продажи: начало, выяснение потребностей, демонстрация, пробное завершение, как справится с возражениями, завершение. Каждая глава сопровождается списком ключевых мыслей — люблю такое в книгах.

Книга начинается с объяснения того, что перед выходом в зал нужно подготовится, знать где лежит какой товар, характеристики и т. д. В принципе очевидная вещь, но 99% продавцов я думаю этим не занимаются.
«Слушайте покупателей и проявляйте энтузиазм, помогая им выбирать, что они хотят или что им нужно.»
«Вопросы следует задавать таким образом, чтобы в первую очередь узнать, что хотят покупатели, а затем выяснять почему они хотят этого. Затем нужно двигаться в направлении выяснения, какой именно товар им нужен».

Еще мне понравилась мысль, что пробно завершать продажу нужно предлагая купить основную вещь плюс дополнительные товары. Так покупатель либо возьмет основную вещь, либо вещь и товары, либо ничего. Т. е. как бы предоставляем альтернативу не брать вещь или не брать, а брать вещь или дополнительные товары. Больше в книге меня ничего не заинтересовало.

Ваш комментарий

адрес не будет опубликован

ХТМЛ не работает


Ctrl + Enter